Mieux vendre avec le DISC Adapter son approche au profil de son client
Décoder le comportement de son client, adapter sa communication et construire une argumentation qui tient compte de ses préférences pour gagner en impact commercial.
Décoder.
Adapter.
Convaincre.
Comprendre son client pour mieux le convaincre.
Tous les clients n'attendent pas la même chose d'un échange commercial. Certains veulent aller vite, d'autres ont besoin de détails, de relation ou de sécurité avant de prendre leur décision.
À l'issue de la formation, les participants seront capables de :
- Analyser les fondamentaux du modèle DISC.
- Déterminer les points forts et les points d'amélioration de leur propre profil.
- Identifier les caractéristiques comportementales des quatre grands profils DISC.
- Repérer les difficultés de communication liées aux différences de profils aux différentes étapes du processus de vente.
- Adapter leur argumentation aux préférences de leur client pour mieux persuader.
Deux jours pour apprendre à vendre autrement.
Une première journée pour comprendre les comportements et son propre profil. Une deuxième pour utiliser ces repères à chaque étape de la relation commerciale.
Comprendre les profils DISC
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Les fondamentaux du DISC
Comprendre le modèle, son histoire et ses implications. -
Connaître son propre profil DISC
Identifier ses préférences comportementales, ses points forts et ses points de vigilance. -
Identifier les 4 profils DISC
Dominant, Influent, Stable et Conforme. -
Forces et limites de chaque style
Comprendre les caractéristiques comportementales qui influencent la relation commerciale. -
Conflit, stress et réponses destructrices
Identifier ce qui peut dégrader la communication entre des profils différents.
Adapter sa vente au profil du client
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Construire la relation
Adapter son premier contact et sa posture au fonctionnement de son interlocuteur. -
Découvrir
Ajuster son questionnement et son écoute selon le profil du client. -
Argumenter
Présenter son offre de la façon la plus pertinente pour son interlocuteur. -
Conclure
Adapter son approche lors de la prise de décision. -
Relations inter-profils et jeux de pouvoir
Identifier les interactions qui peuvent faciliter ou compliquer la relation commerciale. - Argumenter DISC pour mieux convaincre
Et pour aller plus loin : votre profil DISC
Chaque participant peut disposer, en option, d'un rapport détaillé de son profil DISC. Il permet de mieux comprendre ses préférences comportementales, ses points forts et ses points de vigilance dans la relation commerciale.
Avant de décoder son client, commençons par comprendre notre propre façon de vendre.Tout ce qu'il faut savoir avant de vous lancer.
Public
Tout professionnel amené à vendre des produits ou des services en BtoB ou BtoC.
Prérequis
Avoir une expérience de la vente d'au moins 3 mois.
Modalités
Formation inter ou intra-entreprise.
Groupes de 4 à 12 personnes.
Tarifs
Inter-entreprises : 950 € / personne
Intra-entreprise : nous consulter pour un devis personnalisé.
Une prise en charge totale ou partielle peut être possible selon votre fonds de formation (OPCO).
Durée
2 jours – 14 heures.
Délai d'accès : 30 jours.
Lieu & dates
Formation possible partout en France métropolitaine, en présentiel ou à distance. Nous contacter pour connaître les prochaines dates ou organiser une session dans votre entreprise.
♿ Accessibilité & handicap
Cette formation peut être accessible aux personnes en situation de handicap. Les éventuels aménagements à mettre en œuvre et la possibilité de les réaliser seront identifiés au cours d'un entretien préalable. Contactez-nous pour en parler.
Comment allons-nous travailler ?
Moyens pédagogiques & techniques
- Alternance d'apports théoriques et d'exercices de mise en pratique.
- Travail à partir de situations commerciales concrètes.
- Livret remis au choix du stagiaire sous format numérique ou papier.
- Rapport DISC remis au format numérique si l'option profil est retenue.
- Accès personnel à une plateforme pour la passation du questionnaire DISC si l'option profil est retenue.
- Salle de formation adaptée avec vidéoprojecteur, paperboard et connexion internet.
Suivi & évaluation
- Feuille de présence signée par demi-journée.
- QCM écrit ou oral en cours et en fin de formation.
- Exercices et mises en situation tout au long du parcours.
- Formulaire d'évaluation de la formation.
Vendre autrement, en partant du client.
Karine Buffard, formatrice et consultante DISC et PCM, accompagne les commerciaux à mieux comprendre leurs clients, adapter leur communication et développer une vente plus efficace et davantage orientée client.
Le même argument ne convainc pas tout le monde de la même façon.
BEKA Formation
contact@bekaformation.fr
06 99 55 27 63
Et si vos commerciaux apprenaient à vendre au client qu'ils ont vraiment en face d'eux ?
Échangeons sur vos enjeux commerciaux, vos équipes et le format le plus adapté à votre organisation.