{"id":13592,"date":"2026-03-10T10:50:12","date_gmt":"2026-03-10T10:50:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.bekaformation.fr\/pro-formation-professionnelle-dordogne-beka-formation\/?p=13592"},"modified":"2026-09-18T17:03:23","modified_gmt":"2026-09-18T17:03:23","slug":"pourquoi-le-disc-change-la-vente-aujourdhui","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.bekaformation.fr\/pro-formation-professionnelle-dordogne-beka-formation\/pourquoi-le-disc-change-la-vente-aujourdhui\/","title":{"rendered":"Pourquoi le DISC change la vente aujourd’hui"},"content":{"rendered":"\t\t
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Comment utiliser le DISC pour mieux vendre sans manipuler son client ?<\/h1>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Le DISC<\/a> appliqu\u00e9 \u00e0 la vente permet au commercial d’adapter sa communication aux pr\u00e9f\u00e9rences comportementales de son interlocuteur.<\/strong><\/p>

Il ne s’agit pas de d\u00e9terminer avec certitude le profil DISC d’un client en quelques minutes, mais d’observer des indices dans sa fa\u00e7on d’\u00e9changer, de d\u00e9cider et de rechercher l’information afin d’ajuster son rythme, ses questions et son argumentation.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Un commercial me racontait r\u00e9cemment un rendez-vous qui s\u2019\u00e9tait plut\u00f4t mal termin\u00e9.<\/p>

Le client semblait froid, tr\u00e8s factuel, peu bavard. Le commercial, pensant devoir cr\u00e9er du lien, a fait ce que beaucoup feraient : il a essay\u00e9 de d\u00e9tendre l\u2019atmosph\u00e8re, de plaisanter un peu, d\u2019utiliser des exemples\u2026 Bref, d\u2019installer une relation conviviale.<\/p>

Au bout de vingt minutes, le client l\u2019a interrompu : \u00ab Je veux simplement savoir combien \u00e7a co\u00fbte et comment \u00e7a fonctionne. \u00bb <\/em>La discussion est devenue plus courte, plus s\u00e8che, et le contrat n\u2019a jamais \u00e9t\u00e9 sign\u00e9.<\/p>

Avec un peu de recul, ce commercial a compris que son erreur n\u2019\u00e9tait probablement pas dans son offre, mais dans sa lecture de la personne en face de lui<\/strong>.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Son interlocuteur semblait attendre une approche directe, structur\u00e9e, centr\u00e9e sur les faits. Lui avait choisi une approche beaucoup plus relationnelle et chaleureuse, pensant bien faire.<\/p>

Dans la vente, on parle beaucoup d\u2019argumentaire, d\u2019objections, de n\u00e9gociation ou de closing.<\/p>

Mais on oublie parfois une comp\u00e9tence essentielle :<\/p>

\ud83d\udc49 savoir adapter sa communication \u00e0 la personne que l\u2019on a en face de soi.<\/strong><\/p>

C\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment l\u00e0 que le DISC peut devenir int\u00e9ressant dans une relation commerciale.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Qu\u2019est-ce que le DISC appliqu\u00e9 \u00e0 la vente ?<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Le DISC appliqu\u00e9 \u00e0 la vente permet au commercial d\u2019adapter sa communication aux pr\u00e9f\u00e9rences comportementales qu\u2019il observe chez son interlocuteur.<\/strong><\/p>

Il ne s\u2019agit pas de d\u00e9terminer avec certitude le profil DISC d\u2019un client en quelques minutes, ni de lui coller une couleur sur le front.<\/p>

L\u2019objectif est plut\u00f4t d\u2019observer certains indices dans sa mani\u00e8re d\u2019\u00e9changer, de poser des questions, de rechercher l\u2019information ou de prendre une d\u00e9cision.<\/p>

Ces observations permettent ensuite d\u2019ajuster :<\/p>

  • son rythme ;<\/li>
  • sa mani\u00e8re de pr\u00e9senter l\u2019offre ;<\/li>
  • le niveau de d\u00e9tail apport\u00e9 ;<\/li>
  • ses arguments ;<\/li>
  • sa fa\u00e7on de cr\u00e9er la relation.<\/li><\/ul>

    Le produit ne change pas.<\/p>

    C\u2019est la mani\u00e8re de le rendre pertinent pour l\u2019interlocuteur qui \u00e9volue.<\/strong><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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    Pourquoi le m\u00eame argumentaire ne fonctionne-t-il pas avec tous les clients ?\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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    Nous avons naturellement tendance \u00e0 communiquer de la mani\u00e8re qui nous semble la plus efficace.
    Certains commerciaux cr\u00e9ent facilement du lien. D\u2019autres vont spontan\u00e9ment \u00e0 l\u2019essentiel. Certains aiment apporter beaucoup de pr\u00e9cisions, quand d\u2019autres pr\u00e9f\u00e8rent donner une vision globale.<\/p>

    Le probl\u00e8me appara\u00eet lorsque notre mani\u00e8re naturelle de vendre ne correspond pas \u00e0 la mani\u00e8re dont notre interlocuteur souhaite recevoir l\u2019information<\/strong>.<\/p>

    Un discours enthousiaste peut sembler peu pr\u00e9cis \u00e0 quelqu\u2019un qui recherche avant tout des faits. \u00c0 l\u2019inverse, une pr\u00e9sentation tr\u00e8s d\u00e9taill\u00e9e peut rapidement perdre un interlocuteur qui veut simplement comprendre le b\u00e9n\u00e9fice principal et d\u00e9cider.<\/p>

    \ud83d\udc49 L\u2019offre peut \u00eatre parfaitement adapt\u00e9e alors que la mani\u00e8re de la pr\u00e9senter ne l\u2019est pas.<\/strong><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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    DISC et vente : que peut-on observer chez son interlocuteur ?\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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    Le mod\u00e8le DISC d\u00e9crit quatre grandes tendances comportementales : Dominance, Influence, Stabilit\u00e9 et Conformit\u00e9.
    Nous combinons tous ces diff\u00e9rentes tendances. Il ne s\u2019agit donc pas de regarder un client pendant cinq minutes et de d\u00e9cr\u00e9ter : \u00ab Lui, il est rouge ! \u00bb
    En revanche, certains comportements observables peuvent donner des hypoth\u00e8ses utiles pour adapter l\u2019\u00e9change.<\/p>

    Une pr\u00e9f\u00e9rence pour la Dominance (D)<\/strong><\/p>

    L\u2019interlocuteur peut se montrer direct, aller rapidement \u00e0 l\u2019essentiel, poser des questions orient\u00e9es vers les r\u00e9sultats ou vouloir avancer vite.
    Dans l\u2019\u00e9change commercial, il peut \u00eatre pertinent de :<\/p>

    • synth\u00e9tiser ;<\/li>
    • aller rapidement au b\u00e9n\u00e9fice attendu ;<\/li>
    • parler r\u00e9sultats, efficacit\u00e9 ou retour sur investissement ;<\/li>
    • \u00e9viter de multiplier les d\u00e9tails qui ne sont pas n\u00e9cessaires \u00e0 sa d\u00e9cision.<\/li><\/ul>

      Une pr\u00e9f\u00e9rence pour l\u2019Influence (I)<\/strong><\/p>

      L\u2019interlocuteur peut \u00eatre expressif, enthousiaste, aimer \u00e9changer et r\u00e9agir facilement aux id\u00e9es ou aux possibilit\u00e9s offertes.
      On pourra davantage :<\/p>

      • laisser de la place \u00e0 l\u2019\u00e9change ;<\/li>
      • pr\u00e9senter une vision globale ;<\/li>
      • parler exp\u00e9rience, nouveaut\u00e9 ou opportunit\u00e9s ;<\/li>
      • cr\u00e9er une relation dynamique.<\/li><\/ul>

        Une pr\u00e9f\u00e9rence pour la Stabilit\u00e9 (S)<\/strong><\/p>

        L\u2019interlocuteur peut avoir besoin de temps, de confiance et de visibilit\u00e9 avant de s\u2019engager.
        Il peut \u00eatre utile de :<\/p>

        • ne pas brusquer la d\u00e9cision ;<\/li>
        • expliquer comment les choses vont se d\u00e9rouler ;<\/li>
        • rassurer sur l\u2019accompagnement ;<\/li>
        • montrer la continuit\u00e9 et la fiabilit\u00e9 de la solution.<\/li><\/ul>

          Une pr\u00e9f\u00e9rence pour la Conformit\u00e9 (C)<\/strong><\/p>

          L\u2019interlocuteur peut rechercher davantage de pr\u00e9cision, poser des questions d\u00e9taill\u00e9es ou vouloir comprendre la logique de la proposition.
          Le commercial pourra alors :<\/p>

          • apporter des donn\u00e9es pr\u00e9cises ;<\/li>
          • pr\u00e9senter une m\u00e9thodologie claire ;<\/li>
          • documenter ses affirmations ;<\/li>
          • laisser le temps d\u2019analyser les informations.<\/li><\/ul>

            \ud83d\udc49 Aucun de ces comportements n\u2019est meilleur qu\u2019un autre.
            Ils indiquent simplement que nous n\u2019avons pas tous besoin des m\u00eames informations ni de la m\u00eame mani\u00e8re de communiquer pour avancer dans une d\u00e9cision.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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            Le premier profil DISC \u00e0 conna\u00eetre en vente ? Le sien.\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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            Une dirigeante de TPE me racontait r\u00e9cemment un rendez-vous commercial qui l\u2019avait fait r\u00e9fl\u00e9chir. Son client \u00e9tait attentif, tr\u00e8s pos\u00e9, tr\u00e8s factuel. Il \u00e9coutait, prenait des notes et posait quelques questions pr\u00e9cises. En sortant du rendez-vous, elle a pourtant eu cette r\u00e9flexion :
            \u00ab Je crois que j\u2019ai un peu trop parl\u00e9. \u00bb<\/em><\/p>

            Face \u00e0 cet interlocuteur tr\u00e8s calme, presque impassible, elle s\u2019\u00e9tait progressivement install\u00e9e dans une posture d\u2019experte<\/strong>. Elle avait d\u00e9taill\u00e9 davantage, argument\u00e9, expliqu\u00e9\u2026 comme s\u2019il fallait absolument d\u00e9montrer qu\u2019elle ma\u00eetrisait parfaitement son sujet. Puis elle a formul\u00e9 ce qui s\u2019\u00e9tait r\u00e9ellement pass\u00e9 : \u00ab J\u2019avais l\u2019impression qu\u2019il fallait que je lui prouve que je savais de quoi je parlais. \u00bb<\/em><\/p>

            Ce n\u2019\u00e9tait \u00e9videmment pas un probl\u00e8me de comp\u00e9tence. Elle connaissait parfaitement son m\u00e9tier. Mais le comportement de son interlocuteur avait d\u00e9clench\u00e9 chez elle une mani\u00e8re de communiquer qui ne correspondait plus tout \u00e0 fait \u00e0 ce qu\u2019elle aurait voulu faire.<\/p>

            Et c\u2019est l\u00e0 qu\u2019un autre apport du DISC devient particuli\u00e8rement int\u00e9ressant en vente :<\/p>

            \ud83d\udc49 avant de chercher \u00e0 d\u00e9coder son client, il faut apprendre \u00e0 rep\u00e9rer ses propres automatismes.<\/strong><\/p>

            Chaque commercial poss\u00e8de lui-m\u00eame des pr\u00e9f\u00e9rences comportementales qui influencent sa mani\u00e8re de vendre.
            Un commercial tr\u00e8s direct peut avoir tendance \u00e0 aller vite et consid\u00e9rer que les d\u00e9tails ralentissent inutilement l\u2019\u00e9change.
            Un commercial tr\u00e8s relationnel peut consacrer beaucoup de temps \u00e0 cr\u00e9er du lien alors que son interlocuteur attend surtout une r\u00e9ponse concise.
            Un commercial tr\u00e8s analytique peut vouloir apporter toutes les informations disponibles\u2026 \u00e0 quelqu\u2019un qui n\u2019en demandait que trois.<\/p>

            Nous avons naturellement tendance \u00e0 communiquer de la mani\u00e8re dont nous aimerions que les autres communiquent avec nous<\/strong>.<\/p>

            La bonne question n\u2019est donc plus seulement :<\/p>

            \u00ab Comment vais-je pr\u00e9senter mon offre ? \u00bb<\/em><\/p>

            mais :<\/p>

            \ud83d\udc49 \u00ab De quoi cette personne a-t-elle besoin pour comprendre ma proposition et prendre sa d\u00e9cision ? \u00bb<\/strong><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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            Adapter son argumentaire ne signifie pas changer son offre<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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            C\u2019est l\u00e0 que le DISC devient tr\u00e8s concret.
            Prenons une m\u00eame formation destin\u00e9e \u00e0 des managers.
            Selon l\u2019interlocuteur, on pourrait mettre davantage en avant :<\/p>

            Les r\u00e9sultats :<\/strong>
            \u00ab Vos managers disposeront d\u2019outils directement utilisables pour g\u00e9rer leurs situations quotidiennes. \u00bb<\/p>

            La dynamique :<\/strong>
            \u00ab Les participants vont exp\u00e9rimenter, \u00e9changer et tester diff\u00e9rentes fa\u00e7ons de faire pendant la formation. \u00bb<\/p>

            L\u2019accompagnement :<\/strong>
            \u00ab Le parcours est structur\u00e9 progressivement afin que les participants puissent int\u00e9grer les outils et les transposer dans leur quotidien. \u00bb<\/p>

            La m\u00e9thode :<\/strong>
            \u00ab Voici pr\u00e9cis\u00e9ment les objectifs, les \u00e9tapes du parcours, les modalit\u00e9s p\u00e9dagogiques et les crit\u00e8res d\u2019\u00e9valuation. \u00bb<\/p>

            La formation n\u2019a pas chang\u00e9. Aucune information n\u2019est invent\u00e9e. Mais on choisit par quelle porte entrer dans la proposition<\/strong> en fonction de ce qui semble important pour son interlocuteur.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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            Utiliser le DISC pour vendre, est-ce manipuler ?<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
            \n\t\t\t\t
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            C\u2019est une question l\u00e9gitime. Et la r\u00e9ponse d\u00e9pend surtout de ce que l\u2019on fait de l\u2019outil.<\/p>

            Utiliser le DISC ne devrait pas consister \u00e0 identifier une suppos\u00e9e \u00ab couleur \u00bb pour trouver la technique qui permettra de faire acheter quelqu\u2019un. Comprendre n\u2019est pas manipuler.
            <\/strong>Dans une utilisation respectueuse du DISC, l\u2019objectif est de mieux comprendre la mani\u00e8re dont l\u2019autre communique et traite l\u2019information afin de rendre l\u2019\u00e9change plus clair.
            Cela signifie aussi accepter qu\u2019\u00e0 l\u2019issue de cet \u00e9change, la r\u00e9ponse puisse \u00eatre non<\/strong>.
            Le DISC n\u2019a donc pas vocation \u00e0 remplacer l\u2019\u00e9coute, le questionnement ou la d\u00e9couverte des besoins. Il apporte une grille suppl\u00e9mentaire pour mieux comprendre comment entrer en relation et communiquer avec son interlocuteur<\/strong>.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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            Le DISC ne remplace pas les techniques de vente<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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            Une bonne connaissance du DISC ne suffira jamais \u00e0 compenser une mauvaise d\u00e9couverte du besoin, une offre inadapt\u00e9e ou une argumentation mal construite. Et c\u2019est tant mieux.<\/p>

            Le DISC n\u2019est pas une m\u00e9thode commerciale. C\u2019est un outil de compr\u00e9hension des comportements et d\u2019adaptation de la communication<\/strong> qui vient enrichir les comp\u00e9tences commerciales existantes.<\/p>

            Il peut notamment aider \u00e0 :<\/p>

            • prendre conscience de son propre style commercial ;<\/li>
            • observer plus finement son interlocuteur ;<\/li>
            • ajuster son rythme et son niveau de d\u00e9tail ;<\/li>
            • diversifier ses arguments ;<\/li>
            • limiter certains malentendus ;<\/li>
            • cr\u00e9er une relation commerciale plus fluide.<\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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              \n\t\t\t\t\t

              Mieux vendre avec le DISC : passer de la th\u00e9orie \u00e0 l\u2019exp\u00e9rimentation<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
              \n\t\t\t\t
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              Comprendre les quatre tendances DISC sur le papier est relativement simple.<\/p>

              Le v\u00e9ritable enjeu commence ensuite. Comment rep\u00e9rer des indices sans enfermer son interlocuteur dans une case ?
              Comment modifier son argumentaire ? Comment adapter son rendez-vous ? Comment r\u00e9agir lorsque le style du client est tr\u00e8s diff\u00e9rent du sien ?<\/p>

              C\u2019est en exp\u00e9rimentant que ces ajustements deviennent progressivement naturels.<\/p>

              C\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment l\u2019objectif de la formation Mieux vendre avec le DISC<\/strong> propos\u00e9e par BEKA Formation : partir de son propre fonctionnement, apprendre \u00e0 observer les comportements et s\u2019entra\u00eener \u00e0 adapter concr\u00e8tement sa communication dans diff\u00e9rentes situations commerciales.
              Car au fond, mieux vendre avec le DISC ne consiste pas \u00e0 apprendre quatre fa\u00e7ons de convaincre.<\/p>

              \ud83d\udc49 Il s\u2019agit d\u2019apprendre \u00e0 ne plus parler de la m\u00eame mani\u00e8re \u00e0 tout le monde.<\/strong><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

              Dans un contexte o\u00f9 les produits se ressemblent de plus en plus et o\u00f9 les clients sont mieux inform\u00e9s que jamais, la diff\u00e9rence ne se fait plus seulement sur l\u2019offre ou le prix. 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