La méthode Disc, qu'est ce que c'est ?
Et pourquoi les commerciaux devraient peut être bien l'utiliser ...
La méthode Disc , le B-A-BA
La méthode Disc est un outil créé par William Moulton Marston , psychologue américain de la première moitié du XXème siècle. Sans cesse amélioré depuis les années 30, Le Disc constitue un outil psychométrique fiable qui permet de mesurer le comportement d’un individu et son style de communication dans diverses situations.
Très utilisée dans le management, il est aussi extrêmement efficace quand il s’adresse à des commerciaux. En effet, en se connaissant mieux, et en décryptant les comportements de ses clients, le vendeur sera en mesure d’adapter sa communication à la situation et à son client. Il vendra ainsi mieux et plus tout en contribuant à l’enchantement de l’expérience client.
Vous avez sans doute remarqué qu’avec certains clients , tout roule. On est sur la même longueur d’onde et le processus de vente se déroule sans accrocs sans avoir à fournir d’effort particulier.
Dans certains cas… C’est plus compliqué ! On se comprend difficilement , on communique mal, ça ne “matche” pas. Par conséquent la vente ne se fait pas, ou alors se fait, mais pas de la manière dont on l’aurait souhaité. On a parfois l’impression de s’être battu pour en arriver là.
Une petite anecdote
Avant de connaître le Disc , dans une vie antérieure, j’étais commerciale. Mon boulot c’était de vendre des financements immobiliers, et, ma foi … Je le faisais plutôt bien ! J’ai toujours eu une vision de la vente très orientée client qui alliée à une forte technicité me permettait de performer dans mon poste. Ainsi pendant quinze années j’ai vendu du rêve : j’ai permis à mes clients de pouvoir acheter leur maison, achat impliquant s’il en est.
Sauf que …
Parfois, j’avais affaire à une certaine typologie de clients. Ah , je les connaissais bien ceux là … Ils étaient souvent professeurs (de maths), ingénieurs ou bien encore comptables. Et moi, quand je savais que mon client faisait partie de cette caste à haut risques, j’avais comme une montée de stress car je savais déjà, avant même d’avoir échangé un bonjour, que j’allais souffrir , ramer, et peut être bien finir par perdre mon temps. Ou alors, que si, ô miracle, je signais , l’après-vente allait se révéler chronophage voire franchement désagréable.
A l’époque je ne m’étais pas réellement questionnée sur ce que ces clients voyaient de moi :
La vision client
Une personne sympathique certes … Mais … une personne un peu dans le trop : trop enthousiaste , trop dans l’emphase , trop dans l’excès. Un bureau digne d’un champ de bataille , rempli de dossiers en piles instables. Une personne qui ne renvoyait pas l’image attendue du banquier qui, pour eux, se doit d’être calme, réfléchi, précis et factuel. Là ou mes clients voulaient être rassurés et convaincus par des chiffres et des faits, je leur donnais du “je vous ai préparé une super proposition, vous allez m’en dire des nouvelles”.
De mon coté
Ce que j’en voyais de mon coté , c’etait des clients qui répondaient à mots comptés à mes questions ouvertes , qui etaient pointilleux, exigeants et qui ne manifestaient jamais leurs émotions. Je savais que si j’avais fait la meilleure propositions, ils pourraient signer chez moi mais que ce serait le début des ennuis. Quand ils reviendraient avec leurs offres de pret, ils les auraient soigneusement passées au surligneur et auraient 100 questions sur des points sans importance… Et que si par malheur, la banque avaient le moindre retard dans la gestion de leur financement, j’allais recevoir des e-mails salés me faisant part de leur profond mécontentement. j’ose le dire ici en langage familier, ces clients là je les trouvais franchements “chiants” !
Je peux donc vous dire ici, que quand j’ai été formée à la méthode Disc, et certifiée formatrice Disc, j’ai eu comme une révélation … J’ai enfin eu le POURQUOI .
Etait ce à mes clients à s’adapter à moi ? Non pas vraiment … C’etait donc bien à moi d’adapter mon comportement au leur. Si à l’époque j’avais été en mesure de prendre conscience de cet ecart et de le corriger, j’aurais sans doute moins subi ces rendez-vous et mieux transformé.
Les 4 grands profils Disc
Dans le Disc nous allons retrouver 4 grandes typologies de clients. Chaque type de client est lui même subdivsé en 3 catégories. celà nous donne donc au final 12 individus type. Si on regarde ces 4 grands profils nous allons trouver :
Le Dominant
Le dominant est un compétiteur né. Axé sur les objectifs et les résultats concrets , il est tenace et la prise de risques ne lui fait pas peur.
Affirmé, sûr de lui et de sa valeur il pourra etre parfois perçu comme dur et impetueux.
L'influent
L’influent est un expansif. Son enthousiasme, son gout pour l’interaction et sa créativité le rendent motivant et persuasif.
Il pourra être toutefois vu comme désorganisé, manipulateur, voire prétentieux.
Le stable
Le stable est un grand diplomate. Patient et conciliant il est en recherche d’harmonie pour lui et pour le groupe. Sa sincérité et sa constance sont parfois perçus comme un manque d’assurance et une peur du conflit.
Le consciencieux
Le consciencieux est un analytique. Il aime tout particulièrement la précision et la logique et se sent à l’aise dans un cadre bien défini.
Il peut etre considéré comme pointilleux, trop exigeant et facilement porté vers la critique.
Et Vous ?
Vous êtes vous reconnu dans un de ces profil ?
Avez vous pensé à un client , un collègue ou un membre de votre famille à la lecture de ces profils ?
Avec laquelle de ces 4 personnes vous apparait il plus compliqué de communiquer efficacement ?
La Méthode Disc vous permet de mieux vous connaitre, de reconnaitre le profil de votre interlocuteur et d’adapter votre communication pour que celle ci soit plus efficace et pertinente.
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